Что следует учитывать основателям при привлечении финансирования серии C?

В 2025 году основатели стартапов сталкиваются с запутанным и даже противоречивым капитальным рынком, считает партнер Sapphire Ventures Кэти Гао. “Капитала не хватает – его легко найти, однако доступ к нему стал как никогда сложным,” — заявила она.

Для начала важно отметить, что лишь одному из пяти компаний удается пройти путь от привлечения Series A до получения Series C финансирования, сказала Кэти Гао. За последний год требования для поздних раундов капитала значительно повысились: инвесторы теперь ищут не просто динамику роста, но и уверенность в успехе компании.

“Инвесторы задают вопросы вроде ‘Действительно ли эта компания является победителем на рынке?’ – отмечает Гао. – Вопрос больше не стоит о росте компании. Сейчас важнее понять, находится ли она на траектории, которая делает возможный успех неоспоримым?”

Компании, привлекающие средства через Series C, должны соответствовать определенным критериям: во-первых, они являются лидерами своих категорий, согласно мнению Кэти Гао.

“Они определяют свои категории, имеют четкие стратегии выхода на рынок и несомненный спрос на свою продукцию,” – рассказала она. “Проще говоря, эти компании развиваются эффективно, но также демонстрируют показатели, подтверждающие их лидерство в соответствующих рынках.”

Кроме того, при привлечении Series C финансирования, компаниям стоит помнить, что метрики не всегда равнозначны деньгам. Гао подчеркивает важность таких показателей, как годовые прибыли, рост и удержание пользователей, однако если инвесторы сомневаются в способности компании стать лидером своего направления, они могут отказаться от инвестиций.

Еще одно правило Кэти Гао: предпочтение долгосрочной стабильности перед краткосрочной динамикой. В эпоху искусственного интеллекта стартапы растут быстрее, чем когда-либо видели инвесторы, однако часто бывает так, что “вверх идут не только цены на акции – но и вниз”. По этой причине вопрос звучит следующим образом: “Является ли этот рост устойчивым?”

В случае Series C инвесторов интересует создание “эффективных петель роста”, то есть компания должна укрепляться по мере масштабирования.

“Улучшается ли продукт с каждым новым клиентом? Снижается или увеличивается стоимость привлечения клиента при добавлении каждого нового пользователя?”, – задала Гао вопросы на эту тему.

Если ответы утвердительны, инвесторы будут заинтересованы в поддержке такой компании; если же нет – вероятно, предпочтут не вкладывать средства, даже если метрики выглядят сильными.

Наконец, Кэти Гао подчеркивает важность для основателей относиться к привлечению инвестиций как к стратегии выхода на рынок и развивать отношения с венчурными капиталами до начала поиска финансирования. Она приводит пример своей фирмы: Sapphire предпочитает инвестировать в компании на уровне Series B после года или больше знакомства с ними.

“Таким образом, даже если мы не стремимся привлечь инвестиции через Series A напрямую, мы строим доверительные взаимоотношения с основателями, собирая информацию и формируя представление о том, как развивается компания,” – рассказала она.

Основатели должны начать формировать “легковесный CRM для инвесторов”, то есть базу данных по управлению отношениями с инвесторами. Также Гао советует записывать имена партнеров, их инвестиционные предпочтения, недавние сделки и создавать рассылку новостей для поддержания связи со всеми заинтересованными лицами.

“Это простой способ держать инвесторов в курсе текущих дел компании,” – заключила Кэти Гао.

Важно отметить: успешность стартапа во многом зависит от способности основателей строить долгосрочные отношения с инвесторами.