Как работает бизнес компании Acer в EMEA

22 мая 2024 г. в штаб-квартире европейского отделения Acer (Биоджио, Швейцария) состоялась пресс-конференция, посвященная EMEA бизнес-стратегии компании. Докладчики рассказали участникам об истории и текущем положении дел. И поделились своим видением основополагающих принципов, средств и концепций, актуальных в условиях современной коммерческой деятельности. Основными спикерами были: Эммануэль Фромонт (корпоративный вице-президент и глава Acer EMEA), Массимилиано Росси (вицепрезидент Acer EMEA, глава отдела продуктов для бизнеса, коммерческого и клиентского сервисов) и Кристина Пез (коммерческий директор в Acer EMEA по продажам и маркетингу).

Краткая историческая справка. Компания появилась в 1976 году под названием Multitech International. В 1987 году она меняет название на Acer. Спустя еще десять лет Acer приобрела у компании Texas Instruments бизнес и бренд ноутбуков Extensa и TravelMate, что позволило ей войти в число крупнейших мировых производителей ПК. Товары выпускаются на контрактированных фабриках, по ODM-проектам. С тех пор, почти пятьдесят лет подряд, они постоянно адаптируют и расширяют ассортимент своей продукции в соответствии с актуальными вызовами времени. Текущая бизнес-модель Acer построена на косвенных каналах дистрибуции, широком портфолио продуктов, сервисе, простых и эффективных инструментах продаж.

Приведем немного сухих цифр:

• Консолидированные доходы компании за прошлый год составили 241 миллиард тайваньских долларов (что равноценно примерно 7,5 миллиарда долларов США);
• Штат компании составляет более 7700 сотрудников;
• Продукция представлена ​​в более чем 160 странах мира;
• В мире насчитывается около 95 тысяч точек продаж;
• 70% бизнеса составляет направление персональных компьютеров;
• В последние 10 месяцев все показатели компании растут.

Бизнес статистика по региону EMEA: его вклад в общий доход компании составляет 24,7%. В штате насчитывается около 2000 работников. Всего в регионе есть 26 офисов продаж, 8 сервисных центров, 10 колл-центров и один логистический состав в Нидерландах.

Центральное ядро ​​бизнеса Acer состоит из потребительских ПК устройств. К нему прилагается широкая и не всем заметная область индустриальных решений для науки, производства и медицины. И новым направлением развития являются продукты lifestyle – в основном электромобильные средства как самокаты, велосипеды и скутеры. В регионе EMEA все продажи осуществляются косвенно через партнеров, которых в общей сложности насчитывается более 35 тысяч, в более чем 50 странах.

Главная ценность своих продуктов Acer определяет двумя факторами – инновационными технологиями и устойчивой экологичностью. К первой категории относятся такие актуальные сейчас технологии как “зеленый” дизайн (т.е. использование перерабатываемых материалов), устойчивая к износу конструкция устройств, технологии, опирающиеся на использование искусственного интеллекта (PurifiedVoice, PurifiedView, TravelMate Sense), отдельно можно отметить набор технологий и приложений. , предназначенные для сохранения зрения, коммерческие технологии (OfficeManager, ProShielPlus, Commercial BIOS) и новейшие 3D решения от SpatialLabs.

Для поддержания устойчивой экологичности бизнеса Acer производит корпуса своих устройств из переработанного пластика (до 60% состава), что позволяет снизить спрос на первичное сырье. Также используются полностью пригодные к вторичной переработке упаковочные материалы. Печать производится с применением нетоксичных веществ. Устройства можно разобрать, отремонтировать и модернизировать. Это увеличивает срок службы и уменьшает объем электронных отходов.

Бизнес Acer построен на пяти основных подходах. В них входит:

1. Экологичность. Ответственные поставщики и партнеры способствуют замкнутому экономическому циклу производства, поддержки и экологической утилизации товаров.
2. Широкое портфолио продуктов. В ассортименте есть не только товары, но и программы и сервисы и полное их сопровождение.
3. Партнерская экосистема. Реализация товаров происходит исключительно через экосистему партнеров, что позволяет эффективно создавать решения для удовлетворения специфических потребностей.
4. Сервисная поддержка. Компания Acer обладает разветвленной сеткой собственных сервисных и колл-центров. Предоставляет расширенную гарантию, ремонт или замену.
5. Подписка на сервис. Предоставление в использование техники и услуг осуществляется на основе модели подписки, что уменьшает “общую стоимость владения” и способствует замкнутому экономическому циклу с меньшим количеством необратимых расходов и отходов.

Фокус продаж ориентирован на четыре сектора:

• Малый и средний бизнес (Win-системы, производительность, безопасность, гибридная и отдаленная работа, экологичность, технологии ИИ);
• Облачный бизнес среднего размера (общественные работники, медицина, киоски);
• Публичный сектор (правительственные организации, муниципалитет, местные администрации);
• Образование (школа, устройства для учителей, высшее образование, лаборатории).

Каналы продаж в Европе по размеру распределяются в соотношении 60% на 40%. На первые 60% приходятся управляемые партнеры (около 5 тысяч) с разными уровнями партнерских программ. Остальные 40% состоит из большого количества отдельных продавцов (более 30 тысяч точек).

Партнерские программы сертификации (Synergy) управляемых партнеров делятся на платиновый уровень (компании и правительственные организации с 500 сотрудников и более), золотой уровень (от 100 до 499 сотрудников) и авторизованный уровень (малые компании на 10-99 человек, SOHO сегмент и бизнесы от 1 до 9 человек). Раздельно существуют программы для образовательных партнеров и облачных сервисов. В каждой из программ есть обычный и премиум уровень сотрудничества.

Что касается инструментов каналов сбыта, то, кроме привычных средств вроде лидогенерации и поощрительных программ, используется услуга “умного финансирования” и “устройство Acer как услуга”. Они обеспечивают гибкий подход к регулированию необходимого количества IT-устройств в использовании клиентами. Это способствует уменьшению “углеродного следа” и объема электронных отходов, когда наступает время замены устройств, а также способствуют укреплению долгосрочных отношений с партнерами по сбыту и конечными пользователями.

Непосредственная поддержка продуктов также носит комплексный характер. По ним обеспечиваются тренинги и демонстрационные программы. Со стороны сервиса у клиентов 100% гарантия возврата вложенных средств, расширенная гарантия на устройства и дополнительные сервисные услуги. Самый же интересный вариант услуги, которую предлагает Acer, это Trade-in Express. Клиенты могут возвращать свои старые устройства, они мгновенно оцениваются, предоставляя эквивалентную скидку при покупке нового продукта.

Немалую ставку в создании лояльности клиентов Acer делает на сеть своих сервисных центров. Они полностью находятся в собственности и под контролем компании. Это позволяет своевременно реагировать на требования рынка, оптимизировать процесс ремонта и контролировать его качество.

Экологический бизнес постепенно становится отдельным самостоятельным направлением для Acer. Для ремонта, обслуживания и повторной переработки широкого ассортимента разнообразных товаров (не только от Acer) по концепции white label, в 2023 году было создано независимое дочернее предприятие Enfinitec. В этой фирме уже работает более тысячи человек и имеет восемь представительств в крупнейших странах Европы.

Это был краткий обзор современной бизнес модели компании Acer в регионе EMEA. Более подробно ознакомиться с текущим ассортиментом продукции производителя для бизнес-пользователей и новинками можно будет скоро в следующем материале.